Uma empresa que conta com gestão de leads eficiente, como consequência, alcança um maior ROI (Return Over Investiment), ou seja, retorno sobre investimento, assim como uma comunicação e um ambiente de trabalho melhor.
O processo de gestão de leads significa que todas as linhas de comunicações estão abertas para beneficiar todos os envolvidos, pois a função principal é agilizar qualquer processo interno.
O que é gestão de leads?
A gestão de leads é um processo no qual se pontua, qualifica e organiza os clientes em potencial em um pipeline.
O objetivo desse sistema é garantir que os leads certos sejam direcionados para a equipe de vendas, para que tenham uma maior chance de se converter em clientes pagantes.
Com a implementação de uma gestão de leads bem organizada, a empresa elimina qualquer possibilidade de adivinhação, pois ela fornece uma visão geral abrangente sobre quem está pronto para ser direcionado para o setor de vendas.
Quem ainda não está pronto para seguir a jornada de compra, dentro de um funil de vendas, acaba sendo armazenado e nutrido com conteúdo relevante, até que estejam prontos para a conversão.
Para isso, há 4 etapas para um gerenciamento eficaz a partir da gestão de vendas.
- Definição de processo de gestão de leads
Um processo orientado a partir de um funil de vendas de gestão de leads ajuda a formar uma compreensão clara dos termos e expectativas.
Falar sobre MQL (Marketing Qualified Leads) ou SAL (Sales Accepted Leads) não significa muito se não houver um alinhamento sobre o que ocorre antes que o marketing possa considerar o que é um lead qualificado.
Um processo formal serve como modelo de gerenciamento de:
- Armazenamento;
- Arquivamento de leads;
- Dados;
- Distribuição.
Dessa forma, o processo formal para a gestão de leads pode evitar o comportamento de dúvida sobre qual direcionamento seguir, seja para rotear os clientes em potencial, ou manter a nutrição com conteúdo relevante.
- Envolvimento de partes interessadas
Quando se trata de gestão de leads, envolve tanto o setor de vendas quanto de marketing, e ambos devem reunir a adesão de todas as partes interessadas no que se refere aos clientes em potencial.
A colaboração de vendas e de marketing é obrigatória, mas também podem se juntar a outros elementos, como criação e publicidade, operações de atendimento e até mesmo TI (Tecnologia da Informação).
A aplicação de estratégias de inbound marketing ajuda a definir os leads que possuem interesse na marca, nos produtos e serviços disponíveis e, assim, são direcionados para o setor de vendas.
- Identificação de personas do comprador
As buyer personas, ou persona do comprado, constroem uma melhor compreensão do público-alvo, reunindo características próprias, além de necessidades, preferências, motivações e pontos problemáticos.
Caso não se tenha clareza quanto aos atributos do público-alvo, as mensagens de marketing passam a ser genéricas, ou até mesmo irrelevantes para o consumidor a quem realmente se destina.
Quanto mais conteúdo é preciso, melhor uma empresa pode atender às necessidades exclusivas de cada persona de comprador.
Também aumenta a probabilidade de que o público-alvo enxergue uma marca como opção viável para resolver problemas, quaisquer que sejam os quais os leads enfrentam.
As personas de comprador também podem preferir uma diversidade de canais de comunicação, como e-mail e rede social, para uns, e contato telefônico para outros.
- Avaliação sobre soluções de tecnologia
A automação de marketing e as ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) desempenham um papel central na otimização e gerenciamento dos mais diversos processos de gestão de leads.
Para isso, é preciso configurar as soluções de tecnologia, para que possam ser aproveitadas de maneira correta.
Nem sempre é possível confiar apenas na própria organização para avaliar o papel da tecnologia em todo o processo de gestão de leads.
Um caminho a seguir é a contratação de empresas terceirizadas experientes e confiáveis que podem avaliar, de maneira objetiva, como a gestão de leads pode ser utilizada pelas equipes de vendas e de marketing.
Muitas das ferramentas de automação de marketing e CRM abrangem diversos aspectos, assim como são flexíveis.
Ainda assim, vale lembrar que os processos que melhor atendem às necessidades de uma empresa e do público-alvo precisam apresentar precedência de funcionalidade.
Conclusão
A gestão de leads é vital para toda e qualquer empresa, pois atua na obtenção de novos clientes, além de ajudar a expandir os negócios.
Devidamente aplicada, a gestão de leads proporciona mais chances de aumentar a receita e o lucro, além de melhorar os resultados para conseguir leads de alta qualidade que valem o tempo de uma equipe de vendas.
Quanto antes uma empresa produzir leads qualificados, e mais fácil para percorrer o funil de vendas, maior a probabilidade de se conseguir manter clientes de longo prazo.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe Ideal Marketing, plataforma e blog que sua empresa precisa para gerenciar e entender muito mais sobre marketing em um só lugar.